تاثیر فن بیان در موفقیت مشاور املاک
اهمیت فن بیان در شغل مشاوره املاک
با تقویت مهارت فن بیان، مشتریان بهتر و وفادارتری را
جذب کنید
احتمالاً داستان فردی که
برای خرید یک قلاب ماهیگیری به فروشگاه رفته بود را شنیدهاید. او برای خرید قلاب
رفته بود؛ اما با قایق و کلی مخلفات دیگر از فروشگاه خارج شد! شاید بپرسید چرا؟
واقعیت این است که وجود فروشندهٔ خوب و آگاه به نیاز مشتری، یکی از الزامات هر
شغلی به حساب میآید. در شغل مشاوره املاک هم بهخاطر اهمیت بالای ارتباط، هنر
فروشندگی خوب بسیار مفید خواهد بود. از اصول مهم برای رسیدن به این هنر، میتوان
به فن بیان در مشاور املاک اشاره کرد که در ادامه مطلب حاضر، آن را بررسی میکنیم.
فهرست مطالبتاثیر فن بیان در موفقیت مشاور املاک
اینکه چرا بعضیها در زمینهٔ
فروش و عرضهٔ محصولات موفق هستند، نیاز به بررسی دارد. قطعا توانمندیهایی مثل
برقراری ارتباط موثر و مهمتر از آن، حفظ ارتباط، در این زمینه بسیار مهم است.
ارتباط یک فرایند دوطرفه، پویا و پر از چالش است که در آن پیامی منتقل میشود. این
مساله میتواند به صورت کلامی یا غیر کلامی خود را نشان دهد. آنچه مهم است این که
پیام با کوچکترین و کمترین سوءتفاهم به طرف مقابل، انتقال پیدا کند.
انتقال پیام فارغ از
توانمندیهای شما از یک سو به نیازها، ظرفیتها و حالات مخاطب و از سوی دیگر به
شرایط و محیطی که پیام در آن منتقل میشود، بستگی دارد. اینکه شما در چه محیطی و
با چه ابزاری پیام را منتقل میکنید، میتواند در گیرایی پیام تاثیر بسیاری داشته
باشد. روانشناسان ارتباطات رودررو یا face to face را کاملترین
نوع ارتباط میدانند و ارتباطاتی مثل نوشته روی دیوار، تلوزیون، پیامک و غیره را
ارتباط ناقص توصیف میکنند.
باتوجه به اصل بالا، تماس
چشمی در ارتباط بسیار مهم و حیاتی است. از دیگر مواردی که در نفوذ پیام در ذهن
مخاطب نقش دارد، استفاده از فن بیان مناسب است. فن بیان را میتوان اینگونه تعریف
کرد:
تعریف
فن بیان: «توانایی سخن گفتن به نحوی موثر، واضح و قدرتمند»
در این مقاله سعی میکنیم
شیوههای برقراری ارتباط صحیح و بهخصوص فن بیان و تاثیر آن در طرف مقابل را بیشتر
توضیح دهیم. از آنجا که اموزش فن بیان در مشاور املاک امری مهم است این مقاله میتواند
در توسعه مهارتهای شما برای تبدیل شدن به یک مشاور فعال در
آژانس املاک حرفه ای، کارساز
باشد.
۱-زبان بدن و فن بیان در مشاور
املاک
امروزه ثابت شده است که 65
درصد پیام به صورت غیرکلامی و با استفاده از دستها، حالات چهره، نحوه ایستادن و
نشستن، تن صدا و غیره منتقل میشود. بنابراین به فرض اینکه شما بهترین سخنران هم
باشید، اما زبان بدنتان با صحبتها هماهنگ نباشد، کلامتان تاثیر چندانی روی مخاطب
نخواهد داشت.
بهعنوان مثال اگر شما جمله
«دوستت دارم» را با صورتی یخ، چشمان بسته و چهرهای ناراحت بیان کنید چه اتفاقی
خواهد افتاد؟ آیا پیام شما منتقل خواهد شد؟ بله، منتقل خواهد شد اما برعکس این
جمله!!! بنابراین سعی کنید در پرزنت کردن املاک و فایلها، چهره و صورتتان بشّاش،
دستانتان گشوده و حالت بدنیتان باز (مشتاق) باشد.
بیشتز
بخوانید: مهارت زبانی مشاور املاک چیست؟
۲- هوش هیجانی
هوش هیجانی به بیان ساده به
توانایی تخمین حالات و احساسات طرف مقابل در یک موقعیت گفته میشود. یک مشاور
املاک با هوش هیجانی خوب، بهدنبال پاسخی برای سوالهای زیر است:
- مشتری با شرایط و امکانات مالی و اقتصادی خود
دنبال چیست؟
- چگونه آدمی است؟
- آیا زودرنج است؟
- آیا شوخطبع است یا جدی؟
البته حدس زدن همه موارد
بالا در مدتی کوتاه، امکانپذیر نیست؛ اما میشود از طرز بیان، چهره و حتی لباس
پوشیدن مخاطب متوجه برخی از آنها شد.
اینکه شما در چه زمانی چه
بگویید؟ و از چه کلماتی استفاده کنید به هوش هیجانیتان ربط دارد. شما باید مانند
یک آهنگساز خوب، نتها را سر جای خود و با گامهای مناسب بنوازید و در موارد
مختلف و مرتبط با حیطه کاریتان صاحب نظر باشید و در مجموع، نقش یک مشاور تمام
عیار را ایفا کنید.
مشاور املاک علاوه بر یک
فروشنده باید یک وکیل، یک تحلیلگر، یک مدیر بازرگانی و در نهایت یک مذاکرهکنندهٔ
خوب باشد. رعایت تمامی این موارد در فن بیان یک مشاور املاک، از هوش هیجانی
او سرچشمه میگیرد. برای تقویت این امر از امروز با دقت بیشتری به فیلمها و عکسها
نگاه کنید. حالات چهره و رفتار بازیگر یا شخص مورد نظر (زبان گفتاری و بدن فرد) را
تفسیر کنید و از جزئیات به راحتی نگذرید.
سرفصل
همنیاز: دربارهٔ نقش هوش در پیشرفت مشاوران املاک مبتدی بیشتر بدانید
۳- تقویت دایره لغات برای بهبود
فن بیان در مشاور املاک
خزانه لغات یا دایره لغات در
واقع مجموعه کلماتی هستند که شما تاکنون یاد گرفتهاید و از آنها استفاده کردهاید.
هر چقدر این دایره گستردهتر باشد، قطعاً فن بیان شما هم قویتر خواهد بود. فراموش
نکنید که شما بهعنوان یک مشاور املاک با افراد متفاوتی با سطوح اجتماعی، تحصیلی و
فرهنگی گوناگون سروکار دارید؛ بنابراین خودتان را برای موقعیتهای گوناگون آماده
کنید.
یکی از راههای افزایش دایره
لغات و از جمله مهمترین نکات در فن بیان مشاور املاک، مطالعه است. هر چقدر بیشتر
مطالعه داشته باشید، قطعاً تعداد کلمات و جملات و البته اطلاعات شما افزایش پیدا
خواهد کرد. در این صورت میتوانید دایره واژگان بیشتر و در نتیجه فن بیان قدرتمندی
داشته باشید. «جان راموس» روانشناس و صاحبنظر در حوزهٔ فن بیان میگوید برای
توسعه این مهارت و برای یادگیری نحوه بیان موثرتر و تاثیرگذار، با خودِ اصیلتان
آشتی کنید. این کار نیازمند تمرین، تلاش و ممارست است و مطالعه، آن را تسهیل میکند.
بنابراین در تلاش برای مطالعهٔ روزانه و حتی تمرین نوشتن باشید. تمامی این موارد،
شما را در روانشناسی فروش و
اجاره املاک، حرفهای میکند.
۴- شکل گیری تجربه «آهان» در
ذهن مخاطب
امروزه مشتریان به دنبال
ارائه خدمات خوب همراه با وضوح واقعی در مورد نحوه برآورده شدن آنها هستند. فن
بیان در مشاور املاک به اندازهای مهم است که باعث ایجاد اطمینان در مشتریان میشود.
اطمینان مشتری از این که پاسخ سوالاتش را قبل از پرسیدن میدانیم، حس خوبی در او
ایجاد خواهد کرد.
با گوش دادن به حرفهای طرف
مقابلتان، هم متوجه محدودیتها و امکاناتش میشوید و هم بر اساس آن برنامهریزی میکنید.
با این حساب او احساس درک شدن کرده و هیچ چیز باارزشتر از این برای فرد نیست. در
این صورت نقش بستن جمله: «آهان!اینجا همونجاست که دنبالش میگشتم»؛ در ذهن مشتری
رخ میدهد که اتفاق خوشایندی است. بنابراین فن بیان مشاور املاک در پذیرش طرف
مقابل و احترام به وی، در پیشبرد اهداف بسیار تاثیرگذار خواهد بود.
۵- ابراز احساسات صادقانه، بخش
مهم فن بیان در مشاور املاک
چگونگی اشتراک و ابراز خود
به دیگران، اساس شخصیت شما را شکل میدهد. این یک جنبه حیاتی از زندگی برای افرادی
است که به آنها علاقه دارید (در این مورد مشتریهایتان). بنابراین بهتر است مشاور
املاک در فن بیان، هماهنگی و مهارت بیشتری داشته باشد.
یک مشاور حرفه ای فقط ملک نمیفروشد؛ بلکه همزمان خیرخواهی، شخصیت،
آگاهی و شعور اجتماعی خود را نیز عرضه می کند. مهم است که شخصیت واقعی خود را فارغ
از نقش بازی کردنهای مرسوم و در بیشتر موارد نخنما شده نشان دهید. اگر نگرش خوب،
صداقت، اعتماد به تواناییها و علاقهمندی به کمک کردن وجود داشته باشد، پاسخ
مناسب را از سوی مشتری دریافت خواهید کرد. بنابراین صداقت شما همراه
با گفتار بیغلوغش، مشتریهایتان را مانند بومرنگ به سوی شما برمیگرداند!
۶- قدرت کلمات برای بهبود فن
بیان در مشاور املاک
فن بیان یعنی خوب صحبت کردن
و خوب صحبت کردن نتیجهٔ استفاده از کلمات مناسب، در زمان مناسب است. افرادی با
دایره لغات و کلمات زیاد میدانند که کجا از چه کلمههایی استفاده کنند. این دسته
از افراد، دارای فن بیان خوب و قوی بوده و در زندگی اجتماعی و فردی خود موفقتر
عمل میکنند.
اصول فن بیان مشاور
املاک میگوید کلمات مهم و تاثیرگذار هستند و میتوانند در اعماق روح و
جان طرف مقابل نفوذ کنند. بدون کلمات، یک فکر هرگز نمیتواند به واقعیت تبدیل شود.
قدرت کلمات و اهمیت دادن به
آن، تأثیر مستقیمی روی نحوه زندگی شما و به موفقیت رسیدنتان دارد. یکی از
موثرترین راههای تقویت و پرورش فن بیان، این است که از معجزه کلمات استفاده کنیم.
قدرت واژگان را بشناسیم و با جادوی کلام هم بر خود و هم بر دیگران تاثیر مثبت
گذاشته و بر دل و جان مخاطب نفوذ کنیم.
۷- گوش دادن فعال
وینستون چرچیل که بهعنوان
یکی از بزرگترین اساتید سخنوری و فن بیان شناخته میشود، نظر جالبتوجهی درباره
این مسئله دارد. او میگوید:
شجاعت
علاوه برای ایستادن و صحبت کردن، در نشستن و گوش دادن نیز لازم است
رد و بدل کردن کلام، شرط
لازم یک گفتگوی عالی است و گوش دادن فعال، شرط کافی آن به شمار میرود. مهارت گوش دادن یکی از مهمترین مهارتهایی است که
در موفقیت شغلی و کیفیت روابطمان با دیگران تأثیر بسزایی دارد. خوب گوش دادن مثل
فن بیان، یک مهارت آموختنی است.
گوش دادن به توانایی دریافت
و درک صحیح پیامها در فرآیند ارتباط گفته میشود. این توانایی، کلید همه
ارتباطات موثر است. چنانچه به مهارت گوش دادن مسلط نباشید، به آسانی ممکن است پیامهای
ارسالی از سوی طرف مقابلتان را اشتباه برداشت کنید. در چنین شرایطی، فرآیند
ارتباط بیاثر شده و به سادگی موجب ناامیدی و رنجش فرستنده پیام میشود.
بنابراین آموزش فن بیان در مشاور املاک، نهتنها روی خوب صحبت کردن، بلکه خوب گوش
کردن نیز تمرکز میکند. فراموش نکنید که هنر گوش کردن، در تماس تلفنی با
مشتری هم اهمیت
بسیار بالایی دارد.
۸- پوشش مناسب
اگر دقت کرده باشید، معمولاً
افراد زیباتر و آراسته تر بیشتر مورد استقبال مردم قرار میگیرند و در اصطلاح،
محبوبتر هستند. مخصوصاً مشاوران املاک که دائماً با افراد گوناگون در ارتباط
هستند باید حتماً به ظاهر خود توجه داشته باشند؛ در غیر این صورت نمیتوانند
ارتباط مطلوبی با مشتری ایجاد کنند.
وقتی خوشتیپ روبروی مخاطب
قرار میگیرید، آنها تیپ و ظاهرتان را به تمام ویژگیهای شخصیتی شما تعمیم میدهند.
خود شما هم با دیدن یک فرد خوش لباس، خوش صدا بودن، ثروتمند بودن، خوش اخلاق بودن
و بسیاری صفت دیگر را هم ناخودآگاه به خصوصیاتش اضافه میکنید. در حالی که اگر
همان فرد را با لباسی پاره و کثیف ببینید، به احتمال زیاد دقیقاً برعکس این ویژگیها
را تصور میکنید. بنابراین نهتنها فن بیان مشاور املاک مهم است؛
بلکه برای نفوذ کلامتان خوشلباس و خوشتیپ باشید.
حرف آخر
فن بیان در مشاور املاک،
مانند چاقوی جراحی در دستان جراح است! میتوان فن بیان را یک محصول و نتیجه در نظر
گرفت که برای رسیدن به آن باید نکاتی را رعایت کنید:
- خوب گوش دادن
- از زبان بدن به صورت مناسب استفاده کردن
- آراسته بودن
- هوش هیجانی داشتن
- صادق بودن
- بهبود دایره لغات
- آشنا بودن با قدرت کلمات
نکته پایانی اینکه فن بیان هنر است و هنر، علاوه
بر استعداد، نیاز به آموزش دارد. فراموش نکنید که فن بیان تنها محدود به حفظ ارتباط با
مشتری املاک نیست، همانطور
که در مطلب نکات کاربردی استخدام مشاور
املاک مبتدی ذکر کردیم،
این مهارت در پیدا کردن شغل در حوزه املاک هم کاربرد زیادی دارد.
اهمیت
فن بیان در شغل مشاور املاک
یکی
از اصول مهم برای رسیدن به هنر فروشندگی ، فن بیان خوب میباشد.
موفقیت
مشاورین املاک هم اثر مستقیمی با داشتن فن بیان آنها دارد.
اول
بیائید باهم فن بیان را معنی کنیم.
توانایی
سخت گفتن به نحو قدرتمند ، واضح و موثر را فن بیان گویند.
در
یک ارتباط دو طرفه ی پر چالش و پویا است که در آن پیامی منتقل میشود. این پیام
ممکن است کلامی یا غیر کلامی باشد. ولی آنچه مهم است اینست که یک پیام بدون
سوءتفاهم به طرف مقابل منتقل شود. در اصطلاح کلمه فیس تو فیس کاملترین نوع ارتباط
است که می تواند گیرایی بسیاری داشته باشد. روانشناسان ارتباطهایی مثل تلویزیون –
پیامک – نوشته روی دیوار یا ... را ارتباط ناقص می دانند . از نظر آنها ارتیاط
چشمی در یک محاوره ، بسیار مهم است و از مواردی که در نفوذ پیام در ذهن مخاطب نقش
می بندد ، فن بیان است.
آموزش
فن بیان در حرفه مشاور املاک بسیار بسیار مهم است و برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه
ای باید مهارتهای خود را در این زمینه توسعه داد .
ما
در اینجا سعی می کنیم فن بیان و تاثیری که
در مخاطب می گذارد را بیشتر توضیح دهیم :
-
فن
بیان و زبان بدن در حرفه املاک
اگر فردی بهترین سخنور باشد
ولی زبان بدنش با صحبتهایش هماهنگی نداشته باشد ، کلامش تاثیر چندانی روی مخاطب
ندارد . زیرا ثابت شده که 65% انتقال
پیام به طرف مقابل از طریق تن صدا –
حالات چهره – حرکات دستها و نحوه
ایستادن و نشستن و غیره انجام می پذیرد.
مثلا"
اکر
شما به کسی بگوئید من به تو خیلی علاقه دارم ، ولی این جمله را با صورت و حالتی
سرد و بدون اشتیاق یا چهره ناراحت کننده بگوئید ، آیا پیامتان به درستی منتقل شده ؟
خیر، بلکه معنای برعکس منتقل شده است.
پس در حرفه املاک مشاور
باید در ارائه و معرفی فایلها ، صورتی شاداب و حالت و زبان بدنی باز و مناسب داشته
باشد.
-
هوش
هیجانی
توانایی تخمین زدن احساسات
و حالات طرف مقابل در یک وضعیت را ، هوش هیجانی می گویند. یک
مشاور املاک با این هوش به دنبال اینست که مشتری با امکانات مالی اش به دنبال چه
ملکیست؟ چطور آدمیست ؟ آیا جدی یا شوخ یا بداخلاق یا زودرنج است ؟
حدس موارد بالا در مدت کم
امکان پذیر نیست ولی با طرز بیان و چهره و حتی تیپ ظاهری ، می توان برخی از
خصوصیات مخاطب را فهمید. اینکه یک مشاور در چه
موقعیتی چه بگوید ، چطور بگوید و چگونه از کلمات استفاده کند ، از هوش هیجانی اش
سرچشمه می گیرد. یک مشاور خوب باید در موارد
مختلف در حیطه کاری اش باید صاحب نظر باشد. کلمات
را مانند نت ها در کنار هم بگذارد و بنوازد و نقش یک مشاور حرفه ای و زبده را ایفا
کند.
یک مشاور املاک با تجربه
باید مذاکره کننده حرفه ای ، مانند یک
وکیل ، تحلیلگر و مدیر بازرگانی باشد که اینها همه از هوش هیجانی او ناشی می شود.
-
برای
تقویت فن بیان ، قوی کردن دایره لغات لازم است. تمام
لغاتی که ما در گفتگوهایمان از آنها استفاده می کنیم ، خزانه لغات ما می باشد که
تا به حال فرا گرفته ایم. هر چقدر این دایره وسیعتر
باشد ، فن بیان قوی تر است. یک
مشاور املاک با شخصیتهای مختلفی از اقشار جامعه در ارتباط است . پس
باید در مواقع روبرویی با اشخاص گوناگون آمادگی کامل داشته و دستش پر باشد. مطالعه
، یکی از راههای قوی کردن خزانه لغات ماست. افزایش
مطالعه ، برابر است با افزایش اطلاعات و دایره لغات و جملات . رعایت
و تمرین این موارد ، فرد را در روانشناسی اجاره و فروش املاک به یک مشاور زبده و
با تجربه تبدیل می کند.
-
اینجا
همان جائیست که دنباش می گشتم
همه مشتریان جهت برآورده شدن خواسته
هایشان به دنبال ارائه خدمات خوب و واضح هستند. فن بیان به قدری مهم است که باعث ایجاد
اعتماد در مشتری می شود و اگر مشاورپاسخ سوالات مشتری را قبل از سوال کردن بداند ،
احساس بسیار خوبی در او ایجاد می کند. مشاور وقتی به صحبتهای مشتریان خود به خوبی
گوش دهد ، هم متوجه امکانات و محدودیتهای مشتری می شود و هم بر مبنای صحبتهایش ،
برنامه ریزی لازم را انجام می دهد. و برای مشتری هم که به خوبی درک شده ، احساس
بسیار خوبیست. و این جمله در ذهن او ، که اینجا همان جائیست که به دنبالش میگشتم ،
نقش می بندد.
-
بخش
مهم فن بیان ، ابراز احساسات صادق است
شخصیت یک مشاور زمانی در
ذهن مشتری شکل می گیرد که چگونه اشتراکات خود را به مخاطب ابراز کند. پس
یک مشاور باید هماهنگی و مهارتهای بیشتری در فن بیان داشته باشد.
در اینصورت است که او فقط
فقط به فروش یک ملک نمی پردازد بلکه شعور و شخصیت و آگاهی خود را بعنوان یک مشاور
با تجربه و زبده ارائه میدهد. پس
مشاور باید شخصیت واقعی خود را به دور از نقش بازی کرن نشان دهد تا مشتری هم با با
نگرش خوب و با صداقت او ، اطمینان به توانایی و کمک کردن صادقانه اش پیدا کرده و
پاسخ مناسب را از طرف او بگیرد.
گفتار با صداقت و بی غل و
غش مشتری را بیشتر به مشاور جذب میکند.
-
برای
بهبود فن بیان از کلمات پر قدرت ، در املاک استفاده شود
افرادی دایره لغات گسترده
ای دارند و از کلمات زیادی استفاده می کنند ، و می دانند که در کجا و از چه کلماتی
استفاده کنند ، بسیار خوب صحبت کرده و در نتیجه فن بیان بسیار قوی ای دارند و در
زندگی اجتماعی ، فردی قابل نفوذ و موفق تر هستند.
کلمات بسیار تاثیر گذار و
با اهمیت هستند و در عمق روح و جان طرف مقابل تاثیر میگذارد. با
استفاده از از کلمات است که یک فکر به واقعیت تبدیل و تجلی پیدا می کند. قدرت
کلمات تاثیر بسزایی روی نحوه زندگی و موفقیت دارد . پس
باید قدرت واژگان را شناخته و از معجزه کلمات استفاده کرده و بر دیگران اثر گذار
بود.
-
گوش
دادن کار آمد
رد و بدل کردن واژه ها و
کلمات از شروط لازم یک محاوره عالی و گوش دادن کارآمد یک شرط کافی برای موفقیت در
یک معامله می باشد.
خوب گوش کردن یکی از
مهارتهای مهمی است که در موفقیت و کیفیت روابط اجتماعی و شغلی تاثیر به سزایی دارد. گوش
کردن را مانند فن بیان باید آموخت.
به درک صحیح پیامها ، و
توانایی دریافت ، ارتباط گفته می شود.
این توانایی ، شاه کلید
تمام روابط موثر می باشد. اگر به مهارت گوش دادن مسلط
باشید ، شاید دردرک و دریافت پیام طرف مقابل دچار اشتباه شوید و در اینجا فرایند
ارتباط ، بدون اثر و موجب رنجش فرستنده پیام می گردد.
-
پوشش
درخور و مناسب
افرادی که از نظر ظاهری
آراسته ترند، بیشتر مورد توجه و استقبال دیگران قرار می گیرند و محبوب تر هستند.
مشاورین املاک ، چون با
افراد گوناگونی رابطه دارند ، باید حتما" به
ظهر خود توجه کنند ، تا ارتباط متلوبتری با مشتریان خود داشته باشند. معمولا"
وقتی
یک فرد خوش تیپ و آراسته ای را در مقابل خود می بینیم ، این ویژگی را به ویژگیهای
دیگر شخصیتی او هم تعمیم می دهیم. پس
یک مشاور باید برای نفوذ
بیشتر کلامش ، خوش تیپ و آراسته باشد.
نتیجه گیری
در املاک ، فن بیان مانند
چاقوی جراحی دست یک جراح است که برای یادگیری آن باید به نکات ذیل توجه کرد :
-
آراسته
بودن
-
گوش
دادن خوب
-
هوش
هیجانی
-
استفاده
از زبان بدن
-
صداقت
-
گسترش
و یادگیری دایره لغات
-
آشنایی
با قدرت کلمات
-
نظرات
ارسال یک نظر